集团健康养老产业发展探索
鲁商置业 蒋玥
背景介绍：
为充分发挥集团地产、医疗、旅游、教育等较为齐全的产业链配套优势，集团于2014成立了养老产业工作小组，在充分调研的基础上，积极探索适合国情需要、符合集团战略的养老地产开发模式，提出了以养老地产和养老服务为切入点，打造专业化养老产业发展平台的发展方略。在集团的全力推动下，鲁商福瑞达健康投资有限公司应运而生，它肩负着整合集团各产业资源，形成养老产业集群，打造鲁商福瑞达养老品牌，占领全国养老产业制高点的战略使命，是集团为将来持续发展打造的全新利润增长极。
关注1：战略定位
为尽快搭建养老地产业务板块，鲁商福瑞达作为运作主体，根据集团的统一部署，确定了整合集团资源，“医养护”结合打造省内第一、国内领先的“鲁商福瑞达”健康颐养品牌的战略定位。
在养老地产方面，吸取借鉴万科成功经验，充分挖掘利用现有项目的商业配套资源和公共配套资源，将合适的商业配套改造为养老公寓，将合适的公共配套改造为项目养老服务中心，在不增加项目总投资的情况下，通过产品改变增加产品卖点，降低配套商业风险，增加优质自持物业，为地产业的持续盈利奠定基础。同时，以养老服务为特色，增加拿地砝码，增强拓展能力。参照商业地产“商住比”和“持售比”的控制理念，做好养老地产业态比例和持售比例的控制。养老地产打“医养护结合”概念，普通住宅打“健康”概念，整体项目打“全龄社区”概念。做到市场形象清晰，地产定位明确，增强地产项目的溢价能力，加快产品去化速度。
在养老服务方面，以轻资产发展为主，借助齐鲁医药学院、商职学院的医护及教育资源，特别是医护人才的培养输送优势，适时与国内及省内知名医疗机构合作，打造省内第一、全国一流的“鲁商福瑞达”健康颐养品牌。居家服务以老年人、残疾人、病后、术后康复群体为主要服务对象，开展术后康护、慢性病康护、卧床康护、康护训练和疾病干预康护等服务。充分利用齐鲁医药学院护理专业的培训优势打造专业化服务团队，主打齐鲁医药学院附属医院主办护理机构概念。居家服务定位中高端，追求品牌与利润同步。社区服务主要以运营各项目的老年人服务中心为主，定位公益性质，主打品牌，适当追求利润。
在产品线划分方面，将养老服务业划分为安养中心、养老公寓、居家服务和社区服务四类产品线。其中安养中心和养老公寓同属于机构养老的范畴。在机构养老中，安养中心主要以介助（日常生活行为依赖扶手、拐杖、轮椅和升降等设施帮助）、介护（日常生活行为依赖他人护理）和特护类客户为主，适量配置自理类客户，主要提供照护、康复、护理和临终关怀等服务，定位中高端，追求品牌与利润同步。养老公寓主要为自理类健康老人，价格定位中端偏上，以树立品牌为主，适当追求利润。
关注2：发展规划
长者养老服务、长者医疗保健、长者旅游、养老地产、老龄用品业和老龄金融业，将是养老产业的六个板块。目前市场切入点主要包括长者养老服务、长者医疗保健和养老地产三个方面，这三个方面既相互区别又相互联系。养老地产是“重资产类”投资项目，主要是对养老项目的开发和运营。长者养老服务和长者医疗保健则属于“轻资产类”投资，主要以养老运营机构的管理为主，以机构服务和居家（社区）服务两种方式，为健康、半健康和失能等各类老年群体提供照护、健康管理、教育、消费等不同层级业务。养老地产和长者养老服务、长者医疗保健又互相提供支持，良好的长者养老服务、长者医疗保健品牌为养老地产的开发运营提供基础支撑，为普通地产增加卖点和溢价能力，提高去化速度，养老地产的发展又为养老机构的发展提供硬件平台。
在养老服务业方面，利用集团闲置资源，通过现有资源进行改造，建立养老服务机构基地，将机构养老作为切入点。首先，与一卡通、银座VIP卡结合开展类金融服务。探讨与互联网金融相结合支持养老产业的发展。其次，聘请国内外知名养老机构作为顾问公司，树立“鲁商福瑞达”品牌形象。第三，整合医疗资源，与本省的省立医院、齐鲁医院等知名三级甲等医院及北京、上海等地的著名专科医院进行合作，建立养老机构内设医疗机构的合办或托管机制，建立与这些医院直通的绿色医疗通道。第四，以机构养老为依托，轻资产启动，以连锁化模式快速发展居家服务和社区服务。一方面对集团自己开发的已建成小区内的配套公建进行改造，使之成为开展社区服务和居家服务的依托场所或服务基地，另一方面在新建普通住宅类开发项目中积极植入养老服务中心、日托中心等的设施。第五，配合养老机构、社区养老服务中心等养老机构的运营，积极拓展向外部养老项目的管理输出。第六，积极占领政府采购和养老机构公办民营改革的市场。整合集团内的齐鲁医药学院、福瑞达医药集团的资源，与政府组织、知名社会公益组织和知名医疗机构等社会资源开展合作，成立“鲁商·福瑞达生命健康研究院”，以专业极致服务树立顶级养老服务品牌。
在养老地产方面，首先，建立康复医院、生命健康研究院、老年大学、健康俱乐部、生态农庄等养老地产项目的标配模块，尽快实施典型项目带动战略，树立养老地产品牌。其次，以典型项目和标配模块为愿景推销，依托养老服务，进行项目拓展，对符合养老地产“业态比例”、“持售比例”和利润率等商业模式要求的地块实施综合投资开发。第三，积极拓展与险资企业、投资机构代开发和定向开发等轻资产开发。第四，积极介入REITS试点，争取早日将持有物业包装上市。第五，积极利用集团内的闲置资源开展小规模城中养老地产的改造与开发。
在延伸产业方面，适时介入老龄产业园开发和老年用品生产或代理销售。在老年社区服务中心或养老公寓、养老机构中，建立适度规模的老年生活体验馆，集中展示老龄用品，打通产品供需两端的隔阂。
关注3：盈利模式
借力养老地产开发模式的探索和研究，推动鲁商置业开发模式转型。盈利模式的转型不可能一蹴而就，目前整个养老产业特别是养老地产的盈利模式尚不清晰，纯养老地产投资风险依然较大，在市场出现新兴趋势时，结合鲁商集团的平台资源优势，借助互联网思维，能够帮助我们驶出竞争的红海。
用户思维是互联网思维的核心和根本，互联网时代的一切商业活动，都以用户为中心来展开。养老地产开发要以老龄群体的需求为根本，让老人自己参与到养老产业建设之中，通过参与和体验，获得存在感和成就感。
极致思维，就是把产品和服务做到极致，把用户体验做到极致，超越用户的想象和预期，让用户在享用产品和享受服务过程中产生超过满意、超越惊喜、超乎想象的感受。养老地产的极致思维，就是用极致的适老服务给老龄群体以极致的参与和体验。
流量思维基于用户数量不断增加并达到或超过某一临界点，用户数量就具有商业价值。养老地产的流量思维，可以基于老龄群体用户需求，开发出简约和极致的产品或服务，快速推向市场并免费让老龄用户使用和体验，然后不断更新迭代产品和服务，吸引更多的老人形成不断上升的流量，最后伺机寻找其他赢利点。
社会化思维基于社会关系的链式传播效果，将分散的社会资源和能力整合在一起，用大众的智慧和资源解决问题和生产产品。养老地产的社会化思维，就是针对养老产业发展模式，利用众筹模式募集资金、设计养老产品和服务，然后利用互联网的波浪式传播效应，和老龄群体的口碑相传进行社会化营销，最终形成社会化养老的新模式。
数据是有价值的，可以成为企业的一种资产，通过对数据进行分析提炼，就可以获得有价值的用户需求，进而发展成新的商业机会。养老地产的大数据思维，通过搜集老龄群体和与其相关的关联体的所有信息、行为，分析提炼，形成新的商业突破点。
互联网时代是开放的平台时代，平台各方相对独立又互相影响和相互依存，设计好的平台氛围和机制，吸引核心主体进入平台，并不断扩大核心主体的规模。养老地产的平台思维，就是构建一个以老龄群体为核心主体的多方共赢平台，设计和打造适宜老人的补贴机制不断吸引老龄群体进入平台，然后找到平台的盈利模式，再对养老平台进行持续更新迭代，使养老平台持续健康发展。
